Учебный центр
профессиональной переподготовки
и повышения квалификации
8 800 100-31-02
Звонок бесплатный
PROFACADEMIA
105082, ОБУЧЕНИЕ ПО ВСЕЙ РОССИИ
пн-птн:с 9:00 до 18:00 сб-вс:выходные
Главная ТРЕНИНГИ ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ НОВЫМ И СТАРЫМ КЛИЕНТАМ

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ НОВЫМ И СТАРЫМ КЛИЕНТАМ


  • Повышение уровня квалификации.
  • Очная форма обучения.
  • Время обучения составляет 8 академических часов (всего один день очного обучения).
  • Выдается документ о повышении квалификации установленного образца.


ПРЕЗЕНТАЦИЯ ОБУЧАЮЩЕЙ ПРОГРАММЫ
Специализированная программа проводится с применением практических кейсов. В процессе обучения будут рассмотрены вопросы как собирать информацию о потенциальных клиентах, где их необходимо искать, как устанавливать контакт с закупщиком и умения уточнять ситуацию и потребности. В практикумах будут рассмотрены инструментарии о повышении ценности собственного предложения, ценозависимости клиентов и представлены инструменты для работы с «холодными» контактами по технологии СПИН.
Тренинг подойдет для действующих и начинающих сотрудников отделов продаж: топ-менеджеров, менеджеров, помощников менеджеров.

ТРЕНИНГ «ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ НОВЫМ И СТАРЫМ КЛИЕНТАМ»
Даты проведения: 20 сентября 2019 г. | 29 октября 2019 г.  | 08 ноября 2019 г. | 25 декабря 2019 г.
Время проведения: с 9:00 до 16:15 с перерывами на кофе-брейки и обед.
Место проведения: г. Москва, ст. м. Бауманская, ул. Большая Татарская, д. 42
Стоимость тренинга  27900 р.  23000 р.*
СКАЧАТЬ ЗАЯВКУ
(для физических лиц)
СКАЧАТЬ ЗАЯВКУ
(для юридических лиц)
*при оплате до 30.09.19
В стоимость входит документ о повышении квалификации, учебный материал, кофе-брейки

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
ПОИСК И СБОР ИНФОРМАЦИИ О ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТАХ
Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемой Вашей компанией. Какая информация нужна и где ее можно найти. Нестандартные источники информации.
ОЦЕНКА ПЕРСПЕКТИВНОСТИ НОВОГО КЛИЕНТА
Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании. У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента. Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним. Стратегия проникновения в нового клиента. Роли в закупочном комитете: Экономист, Потребитель, Техник, Консультант. Подготовка СПИН вопросов для выявления скрытых потребностей участников закупочного комитете в каждой роли.
«ХОЛОДНЫЙ» КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ
Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора. У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам с помощью СПИН технологии, избежав дезинформации со стороны снабженца. Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно». Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции).
КАК ПРОЯСНИТЬ ЦЕПОЧКУ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКЕ
Создание «Карты организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке. Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции. Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия. Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика. Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции.
ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ
Предоставление преимуществ сотрудничества с Вашей компанией. Как сделать встречу эффективной. Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения. Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о скрытых потребностях Клиента с помощью СПИН и его организации. Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика. Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов.
КАК ПОВЫСИТЬ ЦЕННОСТЬ СВОЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента. Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения. Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт. Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.
КАК УЧИТЫВАТЬ ЦЕНОЗАВИСИМОСТЬ КЛИЕНТОВ
На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль. Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете. Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег. Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность покупки более дорогой услуги.
РАБОТА С ЦЕНОВЫМИ ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены. Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимой услугой, незнание текущих цен. Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины. Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЦЕНЕ
Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости. Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента. Как влиять на Клиента и преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах. Секреты ведения торга. Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве.